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带货2年了。分享一下经验和前景

抖音直播底层算法逻辑

目录

1. 流量 3

2. 指标 4

3. 标签 7

4. 权重 9

4.1. 为什么新号开播的流量普遍很少，而且低质量？

4.2. 为什么很多人会选择用低价起号，而且不断引导用户点赞、好评？

4.3. 为什么明明把流量拉的很高，但是用户转化率就是很低？

4.4. 为什么会有复合链、集合链、高返等玩法的出现？

抖音本质是互联网产品，产品的背后是代码，代码的底层是算法。

想要做好直播带货，就必须理解抖音底层的算法体系。

本文将在整个篇幅中，致力于通过保姆级的分析，接近如下三个问题的答案。

1. 抖音直播的算法结构究竟是怎样的

2. 日常的行为如何通过算法去做解释

3. 如何利用算法推演直播间玩法

开宗明义：流量、指标、标签、权重，构成了直播间的底层体系。

1. 流量

流量作为底层算法最基础的要素，用于衡量直播间的观看规模。

以场观大小分成几个维度大致可分为：

E 级就是百人场观；

D 级就是千人场观；

C 级是万人场观、

B 级是接近 10 万人的场观；

A 级是几十万人的场观；

S 级是百万级的场观。

2. 指标

从供给的角度，每天几十万场直播，抖音需要一套指标体系，用于衡量每个直播间的开播质量。

进而根据数据的优劣排序，给不同直播间分配流量，这时候会涉及另一个词：

指标

指标作为衡量直播间质量的标准，并不是单一存在，而是涉及到三个层次：

用户行为 商业价值 流量规模

与此对应的就是：

互动指标 交易指标 流量指标

互动指标包含直播间所有的用户行为，如停留、点赞、评论、关注、加粉丝团、分享等都属于互动指标。

停留，是所有互动指标里最基础，也是最重要的指标。

首先，所有数据的产生都必须以停留为前提。

其次，评论大于点赞，但又弱于关注、粉丝团、分享。

互动指标大体上反映了一个直播间的人气状态。

从算法判断的角度，是衡量直播间能否有效留住用户的重要维度之一。

如果说一个直播间互动指标做的好，数据回传到数据库，通过与竞争对手的互动指标对比，数据好于对方的情况下，账号就可以优先获得系统的推荐流量。

但是，一个账号的流量增长，光依靠互动指标并无法长期驱动。

一款商业化产品的终点一定是盈利，直播间同样也是。

能够有效获得停留，只是证明了目标直播间的留人能力，其次还要考量留人之上的变现能力。

这时候涉及的就是交易指标。

一切跟交易行为相关的指标，均为交易指标。

交易指标仍然可以被拆分为交易行为与交易数据。

交易行为包含购物车点击、商品链接点击、订单创建等；

交易数据包含 GMV、UV 价值、人均 GMV 等。

遵循“最基础的指标就是最重要”的原则，在交易行为当中，购物车点击为最核心的指标。

没有购物车点击，所谓的转化成单都是泡影。

同样在交易数据当中，UV 价值作为最小的单元，地位首当其冲，UV 价 值*场观得出 GMV，GMV/下单人数得出人均 GMV。

综上，对于指标的优先排序，能够有利于直播间的运营者，在每个阶段制定相应的竞争策略。

比如起号阶段对停留的追求；流量上升时，对于购物车点击率、UV 价值的要求。

但是实际的算法体系中，指标的优先排序并不是简单的线性排序，而是线性基础上的交叉排序。

直播间不会单纯因为某一个指标的增长，而迅速获得流量的推荐，而是需要将多个指标在优先排序的基础上，交叉增长。

互动指标、交易指标决定了直播间的数据体现，而数据体现对应的即是流量指标，如场观、峰值等。

场观大体上决定了直播间在过去几场当中的指标体现，峰值则分为开场峰值跟推荐峰值。

开场峰值同样受历史模型的影响。

举个例子，一个账号只要开播，就会在直播广场里占有一席之地。

但是这个位置能否靠前，得到更多的流量推荐，就需要看往期直播的质量。

如果一个账号在多个高位点下播，那么推荐机制就会按上一次的推荐机制位置重新推送，让直播广场源源不断地为你的直播间上人，这就是我们经常说的卡直播广场。

而推荐峰值，则更多受直播过程中的实时数据影响。

一个直播间开播，若开场前半小时的整体承接能力不错。

那么在后续的两到三个小时的直播过程，系统对于流量的推送会远高于同级别账号。

而算法的计算，则是依赖于直播过程中交易指标的表现。

但是算法的衡量并非半小时为周期，而是实时的计算，并带有延迟性的流量回传。

3. 标签

那么，流量在直播间的流动中是恒定不变的吗？

熟悉了上面的算法规则后可以得出答案：显然不是。

除了规模上的非均衡分布，在类别上也会经历质量的进化，而因此引出另一个词：

标签

人们口中经常讲的标签到底是什么？

标签即直播间的身份。

身份越明确，算法越能知道直播间需要什么类别的用户，进而推送什么类别的用户。

标签同样是具备三层的结构体系，分别为基础标签、偏好标签、交易标签。

基础标签包含用户的性别、年龄、地域等基础信息，具备基础标签的直播间，算法会提供满足基础标签的用户流量。

大多数直播间，只要开播超过一周，算法会通过学习摸索到开播直播间的基础标签，这时候会发现，原本男女、年龄混杂的用户，开始变得精准化。

偏好标签包含用户的直播倾向，即喜欢在什么类型的直播间互动。

具备偏好标签的直播间，你会发现算法推送进来的用户，开始喜欢停留，点赞，但未必热衷购物。

因为这类型只是偏好，并非交易决策的目标人群。

交易标签包含用户下单品类、购买频次、客单价等属性。

当一个直播间已经有交易行为的用户越多，那么其交易指标的完成度就越高。

但一个直播间的低客单价交易频率较多，那么同样也难以承载高客单价。

总而言之，一个具备良好交易标签的直播间，往往就是我们说的标签精准的直播间，转化率远远高于新号水平。

4. 权重

最后一个词：

权重

当你的数据指标做的越来越好的同时，你的直播推荐流量也会越来高，但权重跟标签并不对等。

权重反应流量规模，标签反应流量质量。

往往一个新号是没有任何标签的，原因在于生成标签的唯一手段就是，流量的洗礼化。

一个直播间光靠停留获取的是泛流量，成交才会有精准流量。

理解到了流量、指标、标签、权重的含义，这时候我们就可以去理解一些日常悬而未决的问题。

4.1. 为什么新号开播的流量普遍很少，而且低质量？

因为一个新号刚开播时，是没有任何标签跟权重的。

没有权重意味着新号不会有大额的流量推荐，没有标签意味着粉丝不够精准，系统只是随机分拨了一波流量。

4.2. 为什么很多人会选择用低价起号，而且不断引导用户点赞、好评？

弄明白两个问题：

一是什么指标促发了流量推荐？

答案是互动指标，交易指标；

二是怎么才能促发用户的互动跟交易？

为用户提供价值，要么是产品价值符合用户需求，要么产品价格符合用户需求。

但是前者只存在于少部分的强势供应链，大部分的团队很难做到，进而会选择用价格去撬动用户获取指标。

而想要满足算法的指标，除了本身产品属性，还需要主播的话术引导、直播间煽动性的节奏感。

4.3. 为什么明明把流量拉的很高，但是用户转化率就是很低？

大多数做活动引流的账号，由于一味关注流量的拉升，缺乏对转化、UV价值的关注，结果导致流量极速下跌。

流量拉的很高只是代表直播权重较高，但并不代表直播间标签精准。

标签的精准性需要用户的大量行为来打标，用户的互动行为只可能为直播间奠定基础标签、偏好标签的人群。

但是交易标签则需要大量的交易行为去沉淀，即停留获取的是泛流量，成交才会有精准流量。

4.4. 为什么会有复合链、集合链、高返等玩法的出现？

只要你弄懂了抖音底层的算法，你就很容易理解。

复合链接的出现，在于通过低价吸引购物车的点击，而于此对应的，则是交易行为中购物车点击是最重要的指标。

集合链接的出现，则是核心增加用户在购物车当中的停留时长，以及点击率，而停留时场则是互动指标中最重要的直播。

高返的出现，除了本身快速帮助账号出口碑分外，还有一点就是账号初期的大量成交，有利于形成互动、交易指标，进而人为地获得系统推荐。

当你真的弄明白了算法体系后，你会发现几乎所有的问题，都可以回归到算法的底层体系。

这就是底层算法的魅力。

我们也可以理解为，你能看到的大多数优质的直播间，一定是算法数据做的好的直播间，了解到这一层，再去做直播就会豁然开朗。

这也是为什么我一直推崇，如果想要做好直播带货，一定要弄懂、吃透抖音直播间的算法的原因。

无论怎样的玩法，我们仍需要明白，没有一种玩法是固定的，我们要透过现象看本质，大多数玩法的本质，都可归纳为对算法的迎合，只不过表现形式有异。

做好直播间流量，核心为迎合算法。

撬动流量容易，通过策划营销活动即可，但稳持成长很难。重点在撬动流量后，如何巧妙去规划生长周期，让直播间良性成长，这是需要一个专业团队才能去做的事情。

END

如今说到现在利用抖音做直播的抖音用户可以说是越来越多了，对于抖音用户来说，做好抖音直播也是非常不错的一种方式哦，那么抖音直播带的方式有哪些呢？下面我们一起来看看吧。

一、选择正确产品

在抖音直播带货，当中有一个非常重要的环节—对品类进行切割，通俗来讲就是选择所要带货的产品。

对于主播来说，选择直播产品的过程，也是判断自身商业逻辑是否合理的过程。

如果商业逻辑不合理的话，那实行起来就会非常困难，就会对产品的销量产生影响，制造爆品就更是无稽之谈。

但是，选择产品并不是一件简单的事情，之前也有很多营销者没有获得成功。在这种情况下，学会选择产品就成为当务之急。

二、与观众进行有效的互动

直播具有高即时、强互动的特点，因此，与观众不断互动非常重要。通常来讲，虽然直播不受场地限制，可以随时随地进行，但是难免会给观众心理带来不熟悉的感觉。

这种感觉一旦产生，就很容易丢失掉这部分观众。在直播的时候，需要有不间断的、有效的互动。

这种互动不仅可以打消观众的陌生感，而且还会增强品牌与观众之间的熟悉感与亲近感。

三、专业度

直播带货主播一定要专业，原因有两个：

原因一:在绝大多数用户的内心深处，希望"专家"来引导和帮助自己进行决策，消费决策也不例外。因此，专业度较高的人，天然容易获得信赖。

原因二:在带货直播过程中，主播需要对网友提出的问题进行及时反馈。

四、性价比

图文带货和短视频带货更适合常规的销售状态，直播带货非常适合一次性大额度促销的状态。促销力度的大小是影响带货效果的重要因素之一。

五、羊群效应

随着主播“3、2、1”上货倒数结束，几万件商品瞬间售罄。观看直播的网友很难抵抗这种大规模群体一致行动的诱惑，消费冲动被激发。

这么多人都在买，我也要买，感觉不下单，自己就是没有融入群体当中，会被群体“遗弃”。这就是典型的羊群效应，也称羊群行为、从众心理。

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许多抖音新手商家刚开始第一次做直播带货的时候，不知道如何操作，直播是个怎么样的流程？需要多少人、卖什么货？直播间怎么搭建、怎么起号、如何复盘等等。

今天小编就来详细讲解一下抖音直播带货从0开始的全流程，全程干货，内容较多请耐心阅读，整体目录如下：

一、直播团队【人】

二、直播商品【货】

三、直播间搭建【场】

四、直播内容【账号/直播间】

五、直播策划方案【布阵】

六、直播话术【销售】

七、直播彩排【练兵】

八、正式开播【开战】

九、直播复盘【优化】

做事，人永远是核心！人找对了，事就成了（不能说100%，大概率）。那么应该招什么样的人呢？

有的老板抱着尝试的心态入局，不舍得投入太多，先招1-2个人回来试试，天天逼着这两人要结果，要GMV。搞得做事的人很累，天天顶着压力干活，暗地里骂老板，有一天扛不住了，人就离职了。（除非你招的1-2个人，能力足够牛X，能让你完成冷启动）

也有的老板财大气粗，一上来就奔着千万GMV的直播间来配置团队，每个岗位都配齐，有的岗位好几个人，上来就是干，很多流程没有梳理清楚，管理又跟不上，养了一堆闲人，几个月下来亏倒闭了。

所以说不舍得招人、或者招太多人，都是不对的。一定要根据自己的发展阶段来匹配相应的人，前期需要招的人，不要省，有些岗位暂时不需要的，先不招。

下面是以内容为核心梳理的一张直播电商团队架构图，各位商家朋友可以根据自己的业务来组建团队，什么阶段招什么样的人。

组建团队之后，一定要做到权责分明，分工明确，责任到人。尤其是冷启动阶段，人是这个环节最重要的，很多团队都死在权责不分，团队抱怨内耗死掉。

做电商有一句话叫做：产品为王。7分产品，3分运营，只要有好产品，运营差一点也能干起来，但是如果产品烂，再牛逼的运营也干不了。

因为抖音的流量是很巨大的，即使是付费的流量相对其它电商平台也非常便宜，比如：100块DOU+就能买到5000个播放（保底），还有很多商家不会做内容，直播间全靠付费流量做起来的，只要你的ROI划算，就可以无限投流。

抖音不缺流量，缺的是牛逼的产品，牛逼的供应链。如果你的产品没有一点优势，别说抖音直播带货做不起来，啥平台你都不行，没有品质做啥生意？

如果你是第一次开播，直播间处于冷启动阶段，一定要找出几个爆品。那么如何去找爆款商品？提供有两个方法：

1）竞品查询

通过蝉妈妈、飞瓜数据等平台，找到跟自己相同的产品，什么款在抖音平台卖得比较好，不管你是卖什么的，比如：家居、家具、服装、食品、美妆等等，这个类目什么款卖得好，你就上什么款。

或者是找到自己的同行直播间，找出10-15个竞品，他们直播间什么款卖得好，你就上什么款，而且价格还要比他有优势。

2）自己测款

如果自己是供应链，就把自己出货量最高的商品拿出来测试，上架之后看销量。多准备几款，如果卖不动及时换品。

常见的直播组货品类有：引流款、主播款、常规款、利润款、承接款、品牌款，根据自己的直播节奏进行有效的直播排品。

引流款排在第一，目的是完成流量的冷启动，拉高直播间人气，提高互动。

福利款排在第二，福利款要与粉丝画像有很强相关性，目的是搭配销售品，提高直播间的停留，让用户占完便宜（引流款）还能再有一个福利品。

（低价秒杀的引流款可以有效提高直播间人气）

为什么冷启动的直播间，要先去看数据，找到2-3个爆款？因为冷启动的直播间人气较少，场馆本来就不多，如果产品还没有优势，很难有转化，没有转化率直播间是很难起来的，所以刚开始直播一定要有爆款。

对于已经成熟的直播，新品可以一边直播一边测款。因为有商品很难判断，它能不能卖爆，可以先上架正常推，如果推不动再下架，如果销量不错，继续推。

对于测试完的商品，如果引流、转化能力都不错的商品，接下来就是打爆款，冲榜单。什么样的商品有潜质成为爆款？

简单说3点：首先，你的产品受众要广，也就是说10个人进来8个人能接受这个款；然后，要是新品，新品意思是当季流行的（适合当下的）；最后，那就是性价比。

直播间搭建不是说一定要有昂贵的设备，这不是卖货的基础，重点应该是直播间的场景搭建。

所谓的直播电商、兴趣电商本质是场景的带入，把用户带到一个不得不”剁手”的氛围里面去，直播其实最难的是直播间氛围的搭建。你仔细想一想，同样的商品用户在哪买不是买？为什么一定要在你的直播间？

直播间的环境最好是独立、安静的空间，可以是自己的办公室、家里的房间、店铺的隔间或者外面去租场地。

一个合格的场景布置，应该具备三个部分：主推区、产品区、道具区。

主推区，就是观众能够立即识别出你的直播间是卖什么产品的。那么与之相对应的，就是主播的展示区。主播站在哪里，用户就会注意哪里，所以展示区的核心作用是突出主播讲解及展示的产品。但是我们没办法保证你主推的商品就是观众喜欢的，所以我们为了避免观众的流失，可以在直播间加入一个货架陈列的区域来展示其他更多的商品。

但再优秀的直播间，也无法保证你的主推款就一定是观众喜欢的。

为了避免观众流失，除了主播展示区以外，你可以通过货架陈列等方式，去向用户展示其他商品。

抖音直播间转化过程是打单、逼单、踢单。50%以上的观众，并不会在你宣布价格的时候就立刻下单，大家会选择观望一会，一方面是可能对直播间不信任，另一方面可能还在期待有更加优惠的价格。

这时就需要有道具区，可以增加直播间活跃度，增强用户下单欲望。

如果我们用手机进行直播，可以把活动信息做成纸张贴在后方，如果是绿幕直播，可以让美工做成贴纸直接展示在直播间。

短视频内容是很多人都会忽略的，甚至有很多人没有耐心去做内容，或者是不知道内容该怎么做。内容带来的流量才是最便宜且有效的流量，如果用户先看到你的短视频，再进入你的直播间，用户停留的时长、转化率都会大大提升。

直播间内容不仅是你的直播间画面，还有直播的场景、人、品、活动等，你的直播间是否好玩、有趣、新奇、有意思？这个是要考验运营的策划能力，没有最好、只有更好。

有的主播天天怼人，很多观众进来就是为了看他如何怼人。还有的段子手、讲相声、蹦迪等，满足了用户的猎奇心理，要让用户愿意停留，才能有更多的转化。

在开播之前，要做一份详细的直播策划方案，下面这张表是一场直播的策划方案，可以看到，在直播以前我们就要确定好所有的直播细节。

除了直播策划案以外，还要准备直播话术，开播话术、单品话术、过品/转品话术、互动话术、促单/逼单话术、下播话术等。

主播的话术需要不断磨练，去学习优秀的同行直播间，把优秀主播话术进行摘录（看到好的直播间，直播录屏下来，反复观看学习），不断模仿、提纯、输出适合自己直播间的话术模板，说直白点就是”抄作业”，去抄那些优秀的同行直播间，而不是抄某些头部的直播间主播，因为你和别人不是同一个类目的，更不在一个层次上，所以你根本学不来。

直播彩排是很重要的一步，也是经常被忽略掉的，尤其是第一次开播的直播间，如何做直播彩排？简单点说就是：模拟真实的直播。

很多明星/大主播首次开播就翻车，大概率是没有经过彩排，直播间人气爆了主播话术接不住，运营上错商品连接、加错库存、活动介绍错，直播间一度混乱，前段时间某千万粉丝网红首播翻车，被迫下播，公开道歉。

当然，我们0粉开播几乎是不可能一开播直播间就能爆的，但正是因为我们没有粉丝基数，每一个进来我们直播间的人气都十分可贵，要努力把每个流程的细节做好，让每一个进来的观众都能在我们的直播间停留、与主播互动、转化下单。

直播间推荐与短视频推荐的机制原理是差不多的，比如：只要你发布合规的短视频作品，就会得到一定的基础播放量。那么直播间流量推荐也是同理，只要你开启直播，就能得到基础的场观，然后通过直播间的数据表现，来决定是否给你推荐更多的场观，比如：看播时长、公屏互动率、商品点击率、成交转化率、千次观看成交金额、成交订单数以及订单对应的GMV。

对于冷启动的直播间一定要注重转化率，每半个小时你的GPM是递增的，每个直播的GMV增加。而不是一味地追求直播场观，在你的人、货、场还没打磨好，即使你把在线人数拉到几千人，如果转化接不住，过一会你的直播间又会恢复到十几人、几十人、惨的只有个位数。

不要担心直播间没有流量，如果自然流量太少，那么就配合付费推广，投个几百块DOU+、千川下去，流量不就解决了。

一时开播，请你坚持每天开播，而且要固定开播时长。这个跟运营短视频账号是一样的，如果你今天发一个作品，隔好几天都不发，再过一段时间一天连续发好几个，这是不行的，系统也得判断你是否是一个活跃的内容创作者，如何给你适当的扶持？直播也是同理。新号、新直播间平台都是有一定的扶持，如果你连坚持开播都做不到，三天打鱼两天晒网，你几乎是做不起来的。

最后一个流程就是直播复盘了，因为下播之后你肯定要复盘嘛。很多直播间下播之后，都没有做复盘的习惯，每天都是机械式的开播，这怎么能进步呢？建议每一场直播后都要进行复盘，并且养成习惯，团队内部每天进行。

至少你要知道整场直播下来，播得不好，是哪个流程出了问题？这个流程上的问题，该找谁来沟通？如何去改进？

关于如何直播复盘，大家可以看一下我之前分享的内容，传送门：

好了，今天的分享就到这里，码字不易，如果对你有所帮助，记得点个赞再走。

往期热门内容：

一场完整的带货直播，涉及方向很多，从直播策划，准备，预热，执行，到应变，复盘，和售后等方方面面；本文就只针对直播带货开始的个个阶段做一些概括，有需要的朋友可以保存收藏！

电商直播的三个阶段，主要分直播前，直播中，直播后。

1、选择适合自己的平台

目前的直播带货平台包括抖音、快手、视频号、淘宝等平台，不同平台的推荐规则、用户群体都不一样，直播带货下来的效果可能也不太一样，可以根据自己的货品选择适合自己的带货平台。

2、直播货源

直播带货最核心的绕不开带货的货品，价格质量决定了用户要不要下单及之后会不会回购，这对主播和商家的口碑是非常重要的，在寻找货源的时候需要注意库存品控物流等问题。

3、直播介绍及话术

主播要了解带货产品的相关知识，包括产品的成分、用途等让用户感受到主播的专业性，同时也要有自己的个人特色对这些描述能形成自己的个人风格，吸引用户停留在直播间，然后转化成交。

4，参与直播的全团队成员熟悉本次直播的主要任务和目标，清楚各个岗位必须要完成好的板块。

例如：开播之前，后台人员必须检查硬件，灯光是否正常，各项设备电路是否正常，网络是否正常，包含直播平台官网服务器会不会有更新，等必备的日常检查！

5，抖音直播运营中控人员需要登录谷歌浏览器，登录巨量百应，同时打开另外一个浏览器，或者电脑，登录小店店铺后台，准备好限时限量的页面，以及产品排序等；

6，氛围组和助理，以及投流工作人员，分别登录直播账号（一个直播账号可以同时登录5个手机），同时登录一个直播前前端，查看即时数据情况；

1，主播板块，直播间粉丝问题的回答，粉丝福利的发放，例如福袋等；

2，气氛组，把控直播间的互动氛围，引导粉丝积极参与互动，以及话题方向

3，后台中控组，配合主播上架商品，排练好产品顺序，及时查看直播间人气和交易数据，把控投放广告方向；

1，订单的及时发货，以及粉丝的问题留言答疑！

2，复盘，真的本次直播过程中出现的重大失误或者小问题做分析，避免下次出现，针对直播过程中出现的创新玩法做效果检查，以及不断的创新每一个板块的点子和执行力！

另外，如果你想系统性学习直播带货、直播运营、爆单技巧，可以去运营喵学习《抖音直播带货体系课》^[1] ：

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